Margine e ricarico: la differenza che ti fa sbagliare i prezzi

Perché lo stesso guadagno dà due percentuali diverse?

Perché cambia il numero per cui dividi. Il guadagno in euro è uno solo, ma il margine risponde a «quanto resta di ogni euro incassato», il ricarico a «quanto ho aggiunto a ogni euro speso».

Misura	Il conto	Risultato
Guadagno in euro	40 € − 24 €	16 €
Margine, sul prezzo	16 € ÷ 40 €	40,0%
Ricarico, sul costo	16 € ÷ 24 €	66,7%

L’esempio ha numeri inventati e prezzi senza IVA. Da questa differenza di base discendono due regole utili da ricordare.

• Il ricarico è sempre più alto del margine, finché il guadagno è positivo.
• Il margine non arriva mai al 100%, nemmeno a costo vicino a zero. Il ricarico può salire quanto vuole.

Se ti servono le formule complete di ciascuna misura, trovi il dettaglio in come calcolare il ricarico e nella guida al gross margin, che è il margine sul prezzo.

Come si converte il ricarico in margine, e viceversa?

Con due formule in cui le percentuali sono scritte in decimali, cioè 40% diventa 0,40.

Margine = ricarico ÷ (1 + ricarico)

Ricarico = margine ÷ (1 − margine)

Due prove rapide. Un ricarico del 60% corrisponde a 0,60 ÷ 1,60 = 0,375, quindi a un margine del 37,5%. Un margine del 30% richiede invece un ricarico di 0,30 ÷ 0,70 = 0,429, cioè del 42,9%.

Le formule non chiedono né il prezzo né il costo: basta una delle due percentuali. Per questo puoi tradurre un intero listino in un colpo solo, senza riaprire le fatture dei fornitori.

Tabella di conversione tra ricarico e margine

Si legge in entrambi i versi. Le ultime due colonne danno lo stesso guadagno visto dai due lati: per ogni 100 € spesi in merce e per ogni 100 € incassati senza IVA.

Ricarico	Margine	Guadagno su 100 € di costo	Guadagno su 100 € di vendite
20,0%	16,7%	20,00 €	16,67 €
25,0%	20,0%	25,00 €	20,00 €
33,3%	25,0%	33,33 €	25,00 €
40,0%	28,6%	40,00 €	28,57 €
50,0%	33,3%	50,00 €	33,33 €
66,7%	40,0%	66,67 €	40,00 €
75,0%	42,9%	75,00 €	42,86 €
100,0%	50,0%	100,00 €	50,00 €
150,0%	60,0%	150,00 €	60,00 €
200,0%	66,7%	200,00 €	66,67 €
300,0%	75,0%	300,00 €	75,00 €

La colonna del margine ha anche un secondo significato pratico: è lo sconto massimo sul prezzo prima di vendere sotto costo. Con un ricarico del 50% puoi scontare fino al 33,3%, non fino al 50%. Chi guarda il numero sbagliato crede di avere più spazio di quello che ha.

Quanto costa confonderli su 1.000 ordini?

Nell’esempio che segue costa 8.000 € di guadagno mancato. Un negozio di esempio vuole un margine del 40% su un articolo da 30 €, ma applica un ricarico del 40%. Numeri inventati, a parità di ordini per semplificare il confronto.

Voce	Ricarico del 40%	Margine del 40%
Costo	30,00 €	30,00 €
Prezzo senza IVA	42,00 €	50,00 €
Guadagno per ordine	12,00 €	20,00 €
Margine vero	28,6%	40,0%
Ricarico vero	40,0%	66,7%
Vendite su 1.000 ordini	42.000 €	50.000 €
Guadagno su 1.000 ordini	12.000 €	20.000 €

Un prezzo più basso può anche far vendere di più, certo. Ma qui il negozio non ha scelto quel prezzo per strategia: ci è arrivato per un equivoco, e crede di avere un margine che non ha.

L’errore si allarga alla pubblicità

Il danno peggiore arriva dopo, quando il margine sbagliato finisce nei conti delle campagne. Chi crede di avere il 40% calcola un ROAS di pareggio di 1 ÷ 0,40 = 2,5. Quello vero è 1 ÷ 0,2857 = 3,5. E a 3,5 non stai ancora guadagnando: restano da pagare spedizione, commissioni e gli altri costi variabili, più i costi fissi.

Mettiamo che le campagne viaggino a un ROAS di 3 su quell’ordine da 42 €: la spesa è 14 € per vendita. Sulla carta il negozio guadagna 16,80 € − 14 € = 2,80 € a ordine. In realtà perde 12 € − 14 € = 2 €. Su 1.000 ordini crede di aver messo da parte 2.800 € e ne ha persi 2.000.

E agli sconti

Con quel ricarico del 40%, uno sconto del 30% porta il prezzo a 29,40 €: sotto il costo di 30 €, con una perdita di 0,60 € a pezzo prima ancora di spedizione e annunci. Chi pensava di avere un margine del 40% l’avrebbe ritenuto uno sconto sostenibile.

Quale dei due conviene usare?

Il ricarico per comprare e fare i listini, il margine per decidere prezzi, sconti e pubblicità. Il primo parte dalla fattura del fornitore ed è comodo come moltiplicatore. Il secondo si misura sull’incasso, cioè sulla stessa base di tutti i conti che vengono dopo.

• Trattativa con il fornitore, listino iniziale: ricarico.
• Scegliere uno sconto: margine, perché dice subito quanto spazio resta.
• Fissare un prezzo partendo da ciò che vuoi guadagnare: margine, con i passaggi spiegati in come calcolare il prezzo di vendita.
• Stabilire un limite di spesa per le campagne: margine, senza eccezioni.

Quando la percentuale te la dà qualcun altro

Chiedi sempre su quale base è calcolata. Un fornitore che propone un articolo a 25 € con un prezzo consigliato di 61 € al pubblico può parlarti di un ricarico del 100%: tolta l’IVA restano 50 €, e sui 50 € il margine è il 50%. Numeri inventati, ma il punto è reale: la stessa offerta suona molto diversa a seconda della parola usata, e nessuna delle due dice ancora quanto resta dopo spedizione e annunci.

Tre controlli sui tuoi fogli

1. Cerca ogni colonna intitolata solo «margine» o «%»: rinominala dicendo su quale base è calcolata.
2. Prendi un prodotto e rifai il conto a mano: guadagno diviso prezzo. Se esce un numero diverso da quello in colonna, quella colonna era un ricarico.
3. Chiedi a chi gestisce gli annunci quale margine usa per i suoi limiti, e da dove lo prende.

Su pochi articoli bastano un foglio e un po’ di attenzione. Su tutto il catalogo, il margine di prodotto del portale affianca margine e spesa in pubblicità per ogni riga, così nessuno deve ricordarsi quale percentuale sta leggendo.

Domande frequenti