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Gross margin: cos’è e come si calcola in un e-commerce
La formula sta in una riga. Gli errori nascono da quello che ci metti dentro: IVA, sconti, spedizioni. Ecco come farlo bene su un ordine di e-commerce.
Di Gennaro Napoletano · 7 minuti di lettura
Scritto con l'aiuto dell'AI, riletto da Gennaro Napoletano.
In breve
Il gross margin, o margine lordo, è la parte del prezzo di vendita che resta dopo aver tolto il costo del prodotto. Si calcola così: (prezzo senza IVA − costo del prodotto) ÷ prezzo senza IVA × 100. Un prodotto venduto a 50 € senza IVA e comprato a 30 € ha un gross margin del 40%.
Che cos’è il gross margin?
Il gross margin è una percentuale: dice quanti centesimi restano da ogni euro incassato una volta pagata la merce. Il suo valore in euro si chiama gross profit, o utile lordo. I due termini vanno insieme, ma non sono la stessa cosa.
- Gross profit: prezzo senza IVA meno costo del prodotto. È un importo, per esempio 20 €.
- Gross margin: lo stesso importo in percentuale sul prezzo. Per esempio 40%.
La percentuale serve a confrontare prodotti con prezzi molto diversi. Guadagnare 5 € su un articolo da 10 € e 20 € su uno da 100 € sembrano risultati lontani: in percentuale, però, il primo rende il 50% e il secondo il 20%.
È il primo gradino di ogni conto sul guadagno. Prima di chiederti quanto puoi spendere in pubblicità, devi sapere quanto ti lascia il prodotto da solo.
Come si calcola il gross margin?
Gross margin % = (prezzo senza IVA − costo del prodotto) ÷ prezzo senza IVA × 100
Prendiamo una scheda prodotto con numeri inventati per l’esempio: prezzo al pubblico di 61 € con IVA al 22%, costo d’acquisto di 30 €.
- Togli l’IVA dal prezzo: 61 € ÷ 1,22 = 50 €.
- Calcola il gross profit: 50 € − 30 € = 20 €.
- Dividi per il prezzo senza IVA: 20 € ÷ 50 € = 0,40, cioè 40%.
L’IVA è l’errore più comune: non è un tuo ricavo, la incassi per conto dello Stato. Se la lasci dentro, nell’esempio otterresti (61 − 30) ÷ 61 = 51%, undici punti in più di quelli che hai davvero.
Il calcolo vale per la vendita ordinaria con IVA al 22%. Aliquote diverse o regimi particolari cambiano il prezzo netto: chiedi conferma al tuo commercialista.
Questo conto, su ogni prodotto del catalogo
Fatto una volta è semplice. Rifarlo su migliaia di prodotti, con costi e prezzi che cambiano, porta via giornate. Il portale ti mostra quanto ti lascia ogni prodotto, pubblicità compresa.
Cosa succede con sconti e varianti?
Il prezzo da usare è quello che incassi davvero, non quello di listino. Uno sconto intacca il margine molto più di quanto sembri, perché il costo del prodotto non si abbassa insieme al prezzo.
| Sconto sul prezzo | Prezzo senza IVA | Gross profit | Gross margin |
|---|---|---|---|
| Nessuno | 50,00 € | 20,00 € | 40,0% |
| 10% | 45,00 € | 15,00 € | 33,3% |
| 20% | 40,00 € | 10,00 € | 25,0% |
| 30% | 35,00 € | 5,00 € | 14,3% |
Nell’esempio, uno sconto del 20% dimezza il guadagno in euro: da 20 € a 10 €. Per recuperarlo a parità di costi devi vendere il doppio dei pezzi. Conviene averlo chiaro prima di lanciare una promozione.
Le varianti sono l’altro punto delicato. Se la taglia grande costa di più ma si vende allo stesso prezzo, il margine medio del prodotto nasconde una variante che guadagna meno. Il calcolo giusto si fa su ogni variante, non sul gruppo.
Gross margin e ricarico sono la stessa cosa?
No, e confonderli porta a sbagliare i prezzi. Il gross margin si misura sul prezzo di vendita, il ricarico sul costo. Sullo stesso prodotto da 30 € venduto a 50 €, il margine è il 40% mentre il ricarico è il 66,7%.
Chi dice «ricarico il 40%» e crede di avere un margine del 40% in realtà ne ha uno del 28,6%. La differenza è spiegata nell’articolo su margine e ricarico, con una tabella per passare da uno all’altro. Se ti serve solo la formula del secondo, trovi tutto in come calcolare il ricarico.
Qual è un buon gross margin?
Non esiste un numero valido per tutti: dipende dal settore, dal prezzo medio e da quanto pesano spedizione e pubblicità. Più che un valore di riferimento, serve una domanda: quello che resta basta a pagare tutti gli altri costi della vendita?
Lo stesso 30% può essere ottimo su un carrello da 200 €, che lascia 60 € per coprire spedizione e annunci. Su un carrello da 15 € lascia 4,50 €, e probabilmente non basta nemmeno per la spedizione. Per questo la percentuale va sempre letta insieme all’importo in euro.
Diffida delle medie di settore senza fonte: mescolano modelli di business diversi e raramente dicono come sono state calcolate.
Perché il gross margin da solo non basta?
Perché si ferma al costo del prodotto. Tra il gross profit e ciò che ti resta in tasca ci sono spedizione, imballo, commissioni di pagamento, resi e pubblicità. Un prodotto può avere il 40% di margine lordo e far perdere soldi a ogni ordine.
| Voce (esempio) | Importo |
|---|---|
| Gross profit | 20,00 € |
| Spedizione e imballo a tuo carico | − 6,00 € |
| Commissione di pagamento | − 1,00 € |
| Pubblicità per questa vendita | − 15,00 € |
| Quanto resta | − 2,00 € |
Il passo successivo è il margine di contribuzione, che toglie anche questi costi. Da lì si ricava il tetto di spesa per ogni vendita, cioè il CPA break-even. Usarlo tutto vuol dire chiudere a zero, con i costi fissi ancora da pagare. Il costo di partenza, poi, deve essere quello giusto: cosa contare lo spiega la guida al costo del venduto.
Su un catalogo intero, tutti questi passaggi insieme sono il lavoro del margine di prodotto del portale: prezzo, costo e spesa pubblicitaria letti su ogni singolo articolo.
Domande frequenti
Gross margin e margine lordo sono la stessa cosa?
Sì. Gross margin è il termine inglese, margine lordo quello italiano. Entrambi indicano la percentuale del prezzo di vendita che resta dopo aver tolto il costo del prodotto.
Il gross margin si calcola con o senza IVA?
Senza IVA, perché l’IVA non è un tuo ricavo. Sia il prezzo sia il costo del prodotto vanno considerati al netto dell’imposta, altrimenti il margine risulta più alto di quello reale.
Le spese di spedizione entrano nel gross margin?
Dipende da come definisci il costo del venduto, e non tutti fanno allo stesso modo. L’importante è scegliere una regola e applicarla sempre: in questa guida la spedizione resta fuori e rientra nel margine di contribuzione.
Come si passa dal gross margin al ROAS di pareggio?
Con un conto semplice: 1 diviso il margine in decimali. Con un margine del 40% il ROAS di pareggio è 1 ÷ 0,40 = 2,5, se non ci sono altri costi variabili da togliere. Quel 2,5 non è ancora un guadagno: ti serve altro margine per i costi fissi e per ogni altra spesa.
Gennaro Napoletano
Esperto di digital analytics e Google Tag Manager, da oltre 15 anni lavora sui dati degli e-commerce. Nel 2023 Google lo ha invitato nella sua sede di Dublino per i risultati di alcuni e-commerce gestiti da lui. Ha realizzato il portale di marginalità per e-commerce e aiuta aziende e agenzie a fidarsi dei propri numeri. Scopri chi è.
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