ROAS target: come impostarlo senza strozzare le campagne

Che cos’è il ROAS target in Google Ads?

È una strategia di offerta: dici a Google quale ritorno medio vuoi e il sistema regola le offerte per ottenere il massimo valore a quella condizione. Il sistema prevede il valore di ogni possibile conversione, partendo da quelli che hai comunicato col tracciamento.

Il target è una media. Alcune conversioni staranno sopra, altre sotto. Si scrive in percentuale: secondo l’esempio di Google, per ottenere 5 di vendite con 1 di spesa si imposta 500%. Nelle campagne sulla rete di ricerca puoi trovarlo come «ROAS target» (Target ROAS) oppure come «Massimizza il valore di conversione con un ROAS target» (Maximize conversion value with a Target ROAS): Google precisa che le due etichette funzionano allo stesso modo. In Performance Max il target è facoltativo.

I requisiti non sono uguali ovunque. Per Shopping e rete di ricerca Google indica almeno 15 conversioni negli ultimi 30 giorni. Inoltre il sistema deve ricevere il valore di ogni vendita: senza valori non può lavorare.

Da quale numero si parte?

Da due numeri insieme: il pareggio, che dice dove smetti di guadagnare, e lo storico, che dice che cosa la campagna riesce a fare oggi. Google suggerisce il secondo, calcolato sulle ultime 4 settimane ed escludendo il periodo di ritardo delle conversioni. Il primo te lo devi calcolare tu, perché Google non conosce i tuoi costi.

Lo storico si legge nella tabella delle campagne, con la colonna Valore conv./costo (Conv. value/cost) del gruppo Conversioni: moltiplicata per 100, dà il ROAS nella stessa forma del target.

ROAS di pareggio = 1 ÷ margine in decimali

Il margine qui è quello che resta prima della pubblicità, in percentuale sul fatturato che comunichi a Google. La guida al ROAS di pareggio spiega come ottenerlo. Per passare al valore da scrivere in Google Ads, moltiplica per 100.

Margine	ROAS di pareggio	Da scrivere in Google Ads per il solo pareggio
20%	5	500%
25%	4	400%
40%	2,5	250%
50%	2	200%

A pareggio non guadagni nulla e hai ancora da coprire i costi fissi e altri eventuali costi, quindi il target va sopra quel valore. Il conto è diretto: decidi quale quota di fatturato vuoi tenere dopo gli annunci e la togli dal margine.

ROAS target = 1 ÷ (margine − quota di fatturato da tenere)

Con numeri inventati per l’esempio: margine del 40%, vuoi tenere il 10% del fatturato. Resta il 30% da spendere in annunci: 1 ÷ 0,30 = 3,33, cioè un target di 333%.

Ora confrontalo con lo storico. Se la campagna fa già il 380%, puoi scendere verso il 333% e guadagnare volume, perché hai margine da spendere. Se fa il 280%, stai sotto il tuo obiettivo: devi salire, ma a passi. Un’avvertenza se la campagna è «Limitata dal budget» (Limited by budget): dal 27 agosto 2026 Google ottimizza queste campagne in modo coerente con il target impostato, mentre prima potevano superarlo. Una campagna limitata dal budget che faceva il 380% con un target più basso può quindi scendere verso il target, e Google non modifica da sola target e budget: se lo storico è sopra il target, conviene rivederlo. Il ROAS target è una delle strategie possibili: quando conviene, e quando è meglio partire da un’altra, è in strategie di offerta in Google Ads.

Come si cambia il target senza fare danni?

A piccoli passi, uno alla volta, e misurando dopo ogni passo. Google non indica di quanto cambiare ogni volta: conferma però che il sistema reagisce subito, ma che per arrivare al nuovo obiettivo servono 1 o 2 cicli di conversione. Il ciclo è il tempo che passa, di solito, tra il clic e l’acquisto. Ecco un percorso di esempio:

1. Parti da poco sopra lo storico: con 280% di partenza, imposta 300%.
2. Aspetta 1 o 2 cicli di conversione. Se la tua vendita tipica avviene entro una settimana, significa almeno una o due settimane.
3. Leggi spesa, valore e margine, non solo il ROAS.
4. Se il margine in euro è salito, passa a 320%, poi a 333%.
5. Se il traffico crolla, torna al passo precedente e controlla il valore delle conversioni prima di riprovare.

Per salire di volume il percorso è inverso: Google consiglia di ridurre gradualmente il target, così la strategia partecipa a più aste. Se temi l’effetto su una campagna importante, usa un esperimento invece di modificare la campagna direttamente: al momento di cambiare il target, Google propone Salva come esperimento (Save as experiment) accanto a Salva (Save).

Evita di cambiare insieme target, budget e prodotti. Se il risultato cambia, non saprai perché. Le promozioni sono un caso particolare: Google suggerisce di valutare un target più basso nei periodi di saldi o di forte concorrenza.

Che cosa succede al traffico con un target troppo alto?

Scende, e questo è previsto. La strategia abbassa le offerte per le ricerche che non raggiungono il target, quindi i clic calano. Il rischio è confondere un ROAS che sale con un guadagno che sale. Guarda questa curva, inventata per l’esempio, con margine del 40%:

Target	Spesa	Fatturato	Margine	Cosa resta
300%	3.000 €	9.000 €	3.600 €	600 €
350%	1.800 €	6.300 €	2.520 €	720 €
500%	400 €	2.000 €	800 €	400 €

Il target più alto ha il ROAS migliore e il guadagno peggiore. Nella riga di mezzo resti con 720 €, nell’ultima con 400 €. Il punto giusto non è il ROAS più alto, ma quello che lascia più euro. Sul tuo account la curva sarà diversa, e si scopre solo provando.

Come si riconosce un target che strozza:

• La campagna spende molto meno del budget.
• Impressioni e clic scendono dopo l’ultimo cambio, senza una causa di stagione.
• Il ROAS sale ma il margine in euro cala.
• Il target è sopra quanto ha mai fatto la campagna.

Se il budget è il vero limite, la situazione è opposta: Google indica che con budget limitato può convenire massimizzare il valore senza target. Per la cifra da dare alla campagna vedi la guida al budget di Google Shopping.

Perché i valori di conversione decidono tutto?

Perché il target si applica ai valori che comunichi. Se il valore è sbagliato, il target è sbagliato anche se il calcolo è perfetto. Un errore classico è l’IVA. Come far arrivare a Google Ads valori giusti, una volta sola, è il tema di Google Ads e-commerce tracking.

Prendi un prodotto a 50 € senza IVA e 61 € con IVA, numeri inventati, margine di 20 €. Se Google riceve 50 €, il pareggio è 20 € di spesa per 50 €: ROAS 2,5, cioè 250%. Se riceve 61 €, lo stesso pareggio appare come 61 ÷ 20 = 3,05, cioè 305%. Un target di 280% ti sembra sopra il pareggio, ma con il valore comprensivo di IVA stai perdendo.

Prima di impostare il target, controlla questa lista:

• Il valore comprende o no IVA e spedizione? Decidilo, scrivilo e usa la stessa regola nel calcolo. La scelta è spiegata nell’articolo sull’evento purchase.
• La stessa vendita può essere contata due volte? Un doppione gonfia il ROAS e rende raggiungibile un target falso: controlla le conversioni doppie.
• Conti solo le conversioni che vuoi massimizzare, e non altre azioni con un valore?
• La campagna ha abbastanza conversioni per ogni target che imposti?

Infine c’è il problema del target unico. Un solo valore per prodotti con margini del 15% e del 50% è giusto per nessuno: troppo severo con i secondi, troppo generoso con i primi. Se i margini sono molto diversi, conviene dividerli in campagne con target diversi.

Sapere a quale gruppo appartiene ogni prodotto è il lavoro che il portale risolve: confronta spesa e margine su ogni articolo e divide il catalogo in gruppi, così puoi dare a Shopping e Performance Max target coerenti con il guadagno. La scelta del target e dei budget resta tua.

Domande frequenti

Fonti

• Google Ads: informazioni sulle offerte con target ROAS
• Google Ads: target ROAS per le campagne Shopping
• Google Ads: informazioni sulle campagne Performance Max
• Google Ads: campagna Shopping ferma o con poco traffico
• Google Ads: come sono organizzate le strategie di Smart Bidding
• Google Ads: domande frequenti sulle modifiche alle strategie basate sul target